一、從本身出發，增強產品在市場上的核心競爭力，加大生產商在同經銷商談判過程中的力量，以懲罰式措施來對經銷商進行管理，形成生產商與經銷商之間的賣方市場；

　　二、從經銷商的管理出發，制定合理的渠道管理策略，使經銷商與廠家形成一個利益共同體，將外部矛盾轉換為內部矛盾。在雙方利益都能夠得到保證的前提下，大家為一個共同的目標而努力奮斗；同時實行渠道變革，增加經銷商的數量，實現渠道扁平化，渠道重心下沉。

　　客戶群：

　　經銷商的客戶群主要取決于兩個層面：一是品牌的檔次；二是所在區域的經濟發展狀況。

　　絕大多數中高端品牌中主要以工業用戶為主，尤其是那些工業經濟發達的地區，經銷商主要的客戶群都集中在工業用戶身上。相比中高端這一檔，一般低端的產品尤其是在小規模的門店或者社區店、夫妻店的銷售者主要還是針對個人家庭用戶。

　　建議：企業應該采取區隔的辦法重新定位品牌的客戶群，尤其是在不同的區域特性下，企業更要根據這種特性進行適當的資源分配。

　　營銷方法：

　　電動工具是工業消耗品，就以往的營銷方式來說，主要還是依靠人員推廣，這里面涉及到銷售人員、服務人員、技術人員等的推銷。

　　在現代社會中，僅僅依靠人員推銷的方式已經不能解決問題。據經銷商的反饋，他們所代理的品牌中，中高端品牌還有開展展會、廣告、產品演示會、經銷商會議等多種方式進行銷售促進。

　　在我們接觸的幾個主流品牌中，展會和媒體廣告是很重要的營銷方法。而一些較有實力或者行業主流品牌一般還會開展產品演示會、經銷商巡演、技術講座等。更高端的品牌還會進行一些針對終端或者知名度高的商業贊助。最近幾年五金機電行業中比較流行的一種影響方法是品牌商與行業組織合作舉辦行業峰會。

　　建議：營銷的方法有千萬種，關鍵不是我們選擇了什么樣的方法，而是選擇了哪些適合自己品牌，能夠接觸到用戶的方法。營銷不看創意的大小，而在于實際的效果。

　　打動客戶的因素：

　　關于這個問題，我們特意設置了幾個選項：品牌、質量、價格、技術含量、售后等。分析調研結果，絕大部分的經銷商反映最重要的是質量和品牌。

　　價格問題不吸引客戶的原因：一是，本次調研的品牌主要以高中端為主；其次是主要客戶群為工業用戶。

　　對質量和品牌的關注更甚。

　　相比與其他高科技的產品，五金機電在技術含量這部分不是主導作用，也許這與五金機電產品的技術普遍接近有關。

　　建議：

　　從對經銷商關于品牌售后的反映來看，絕大部分的品牌在這部分做的都不是很到位，因此品牌商這方面需要加強。