
客戶成功是一種長期化、科學化、專業化戰略,重在追求可持續性,旨在將客戶與企業的可持續收益最大化。這無疑需要壓縮機企業領跑客戶,賦能客戶業務能力,讓客戶獲得可持續的競爭優勢。
一、全員賦能客戶成功。客戶成功作為一種服務營銷模式,需要壓縮機企業整合企業內外部資源傾力為之,這也包括組織資源與人力資源。企業要把客戶成功理念注入到組織的每個角落,落實到每一個管理者、每一個部門及其所屬團隊成員,齊心協力,共同推進。客戶關懷要立足“三全”理念,即全系統(企業、渠道商、服務商)、全員(組織成員)、全程(全客戶生命周期、全產品生命周期)。
二、協同共創專有價值。壓縮機企業與客戶打交道,提及“銷售”是傷感情的事,即便不說,客戶也知道你想把產品、服務或解決方案賣給他。而“一起做點事兒”的想法則可拉近與客戶的距離,淡化客戶排斥感。如聯合設計制造(JDM),即供應商和客戶之間共同設計開發產品,充分利用各自優勢定義產品價值,孵化完整解決方案,并高效交付。如此,客戶收獲的是“獨家資源”,而稀缺就是競爭力,把客戶發展成利益共同體,建立新型合作關系。
三、客戶應用“以人為本”。科技是手段,人才是目的,科技服務于人,細節之處應盡顯人性光輝。以客戶為中心的設計(UCD),需要深度理解客戶的期望值。以客戶為中心的核心是產品、服務或解決方案,對客戶的實用性、適用性與易用性,這關系到產品價值的兌現程度與變現能力,應用產品、接受服務或落實解決方案的員工最有發言權。關懷客戶的員工,也是客戶關懷的重要體現。畢竟,產品好不好,最終評價權在客戶使用者手里,而不是客戶采購者、影響者與決策者手里。
四、降低客戶的應用門檻。企業一定要讓客戶知道,敢于嘗試就是“初始成功”,即價值傳遞(FVD)。如果給客戶一個合理的理由,讓客戶覺得值得一試,合作旅程便開啟了。如免費試用一個月,或者簽約試用,客戶或許就不會拒絕。諸如,在為企業提供數字化轉型服務時,客戶可以選擇局部試轉型,做一下“小試驗”,可采用SRM、CRM、SCRM之一試行局部突破。或者,采取雙軌制,新系統與老系統并行運行,看看數字化新系統的價值與實際效果如何。

共同鎖定“同一市場”。未來,基于產業鏈的客戶服務營銷將取代基于企業價值鏈的客戶服務營銷,營銷鏈延長至“客戶的客戶”。空壓機企業修定與客戶實際處于“同一市場”,想客戶所想、急客戶所急,才能攜手共赴成功。
客戶最關心的是什么?市場!即“客戶的客戶”!市場超越一切!如果你的產品或解決方案能讓“客戶的客戶”受益,你就是客戶眼中的“紅人”,客戶會認為你在幫其做市場。因此,空壓機企業除了關注有直接交易關系的代理商,還要對其背后的用戶加以洞察,充分了解實際使用者的使用環境、流程認識以及問題解決,甚至達成價值共創,進而提供定制化產品!
特別聲明:以上內容(如有圖片或視頻亦包括在內)為自媒體平臺“機電號”用戶上傳并發布,本平臺僅提供信息存儲服務
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of JDZJ Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
